Pazarlık Yapabiliyor musunuz? 12 Soruluk Alışveriş Testi

Pazarlık, bazı kişiler için doğal bir sohbet biçimiyken bazıları için terleten bir sınavdır. Aynı ürünü aynı yerden alan iki kişi, yalnızca konuşma biçimleri farklı olduğu için gözle görülür ölçüde farklı fiyatlar ödeyebilir.

Aşağıdaki on iki soruluk test, alışverişte pazarlık becerinizin hangi düzeyde olduğunu ölçmek için hazırlandı. Amaç kimseye kurnazlık öğretmek değil; kendi tarzınızı görmek ve nerede kendinize haksızlık ettiğinizi fark etmek.

Puanlama Nasıl İşliyor?

Her soruyu okuyup kendinize bir puan verin: hiçbir zaman için sıfır, bazen için bir, çoğu zaman için iki puan. Ne yapmanız gerektiğini değil, gerçekte ne yaptığınızı düşünün.

Toplam puan sıfır ile yirmi dört arasında değişecek. Testin sonunda üç profil ve her profil için ayrı öneriler var; ayrıca puandan bağımsız olarak herkese yarayan birkaç temel kural bulacaksınız.

Birinci Bölüm: Hazırlık Alışkanlıklarınız

İyi pazarlık, konuşma başlamadan önce kazanılır. İlk dört soru satın alma öncesindeki hazırlığınıza bakıyor, çünkü bilgi eksikliği pazarlıkta en pahalıya mal olan durumdur.

• Bir ürünü almadan önce başka satıcılardaki fiyatına bakıyor musunuz?
• Ödeyeceğiniz üst sınırı, mağazaya girmeden önce kendinize belirliyor musunuz?
• Ürünün gerçek maliyetini etkileyen kargo, montaj, garanti gibi kalemleri hesaba katıyor musunuz?
• Aynı ihtiyacı karşılayan alternatif bir ürün olup olmadığını araştırıyor musunuz?

Bu bölümde düşük puan almak, pazarlıkta kaybetmenizin nedeninin cesaret değil hazırlık olduğunu gösterir. Karşı tarafın fiyat aralığını bilmediğinizde, söylenen ilk rakam otomatik olarak referans noktanız hâline gelir.

İkinci Bölüm: Konuşma Sırasındaki Davranışınız

İkinci grup sorular, fiyatın konuşulduğu andaki tavrınızı ölçüyor. Pazarlığın en belirleyici kısmı burada, ilk birkaç cümlede yaşanır.

• Fiyat söylendikten sonra hemen cevap vermeyip kısa bir sessizlik bırakabiliyor musunuz?
• Ürünün eksik ya da kusurlu yanlarını nazikçe dile getirebiliyor musunuz?
• "Bu benim bütçemin üzerinde" cümlesini rahatça kurabiliyor musunuz?
• Peşin ödeme, toplu alım gibi kendi avantajlarınızı masaya koyuyor musunuz?

Bu bölümde yüksek puan alanlar genellikle pazarlığı bir çekişme değil, bir bilgi alışverişi olarak görür. Düşük puan alanlarda ise en yaygın engel, indirim istemenin karşı tarafı kırdığı düşüncesidir.

Üçüncü Bölüm: Vazgeçebilme Gücü

Son dört soru, pazarlığın en güçlü ama en az kullanılan aracını ölçüyor: masadan kalkabilme yeteneği. Vazgeçemeyen kişi, pazarlığa daha başlamadan konumunu kaybeder.

• Fiyat uygun değilse ürünü almadan mağazadan çıkabiliyor musunuz?
• Kararı ertesi güne bırakıp düşünme süresi tanıyabiliyor musunuz?
• Satıcının aceleye getiren ifadeleri karşısında temponuzu koruyabiliyor musunuz?
• Aldıktan sonra pişmanlık duymadığınız alışverişlerin oranı yüksek mi?

Bu bölüm, testin en ayırt edici kısmıdır. Ürüne duygusal olarak bağlanan bir alıcı, ne kadar iyi hazırlanırsa hazırlansın kendi sınırını savunmakta zorlanır.

Puanınızı Toplayın

Üç bölümün puanlarını toplayın ve aşağıdaki aralıklara bakın. Puanınızın hangi bölümde yoğunlaştığını da not edin; toplam kadar dağılım da bilgi verir.

Örneğin hazırlık bölümünden yüksek, konuşma bölümünden düşük puan almak, bilgiyi topladığınız ama kullanmadığınız anlamına gelir. Bu tabloda gelişme genellikle en hızlı olan tiptir.

Sıfır ile Sekiz Arası: Fiyatı Verili Kabul Eden Alıcı

Bu aralıktaysanız etiketi bir müzakere başlangıcı değil, kesin bir bilgi olarak görüyorsunuz. Bu tutum sabit fiyatlı mağazalarda sorun yaratmaz ama esnek fiyatlı işlemlerde belirgin bir kayıp anlamına gelir.

Başlamak için en kolay yer küçük alışverişler değil, büyük kalemlerdir. Beyaz eşya, mobilya, ikinci el ürün ve hizmet alımlarında tek bir sorunun bile karşılığı gözle görülür olabilir.

Dokuz ile On Altı Arası: Duruma Göre Değişen Alıcı

Bu grup en kalabalık olanıdır. Kendinizi rahat hissettiğiniz ortamlarda pazarlık yapıyor, tanımadığınız ya da resmî görünen yerlerde geri çekiliyorsunuz.

Buradaki asıl kazanç, tutumu ortama göre değil ürüne göre belirlemekte yatıyor. Fiyatın esnek olup olmadığını anlamanın en basit yolu, kibar ve tek bir cümlelik bir soru sormaktır.

On Yedi ile Yirmi Dört Arası: Hazırlıklı Müzakereci

Bu aralıktaysanız fiyatı bir başlangıç noktası olarak görüyor, hazırlığınızı yapıyor ve gerektiğinde vazgeçebiliyorsunuz. Bu tutum uzun vadede ciddi bir bütçe farkı yaratır.

Dikkat edilecek tek nokta, pazarlığın kendisinin bir amaca dönüşmesidir. İndirim uğruna ihtiyacınız olmayan bir ürünü almak, en iyi pazarlıkta bile net bir kayıptır.

Puanınız Ne Olursa Olsun İşe Yarayan Kurallar

İlk rakamı siz söylemeyin. Karşı tarafın açtığı rakam size bilgi verir. Kendi tavanınızı erken açıklamak, pazarlık alanını daha başlamadan daraltır.

Sessizliği kullanın. Fiyat söylendikten sonra birkaç saniye beklemek, çoğu görüşmede karşı tarafın kendiliğinden bir esneklik önermesine yol açar. Boşluğu doldurma isteği güçlü bir eğilimdir.

Tek bir kaleme odaklanmayın. Fiyat inmezse teslimat, montaj, garanti süresi ya da ek ürün gibi kalemler açılabilir. Toplam değeri artıran her ayrıntı pazarlığın konusudur.

Kibarlığı koruyun. Sert tavır, karşı tarafı savunmaya geçirir ve esneme alanını kapatır. En başarılı pazarlıklar, iki tarafın da rahat hissettiği sakin görüşmelerdir.

Testin Ölçmediği Şey

Bu test yalnızca davranışı ölçer, koşulları değil. Kimi durumlarda fiyat gerçekten sabittir ve pazarlık girişimi sonuç vermez; bu bir beceri eksikliği değildir.

Ayrıca pazarlık her ortamda uygun değildir. Küçük esnafın dar marjla çalıştığı bir işlemde ısrarcı bir tutum, kazanılan küçük farkın ötesinde bir maliyet yaratabilir; ölçüyü kaçırmamak becerinin bir parçasıdır.

Pazarlık, karşı tarafı alt etme sanatı değil; kendi sınırınızı bilip onu sakince savunma alışkanlığıdır. Bu testte aldığınız puan bugünkü hâlinizi gösterir, kalıcı bir özelliğinizi değil. Bir sonraki büyük alışverişinizde yalnızca hazırlık bölümündeki dört maddeyi uygulamak bile puanınızı belirgin biçimde yukarı taşır.